《三十六计》并战计

2020-02-17 01:29:22 作者:厚景  阅读:201 次  点赞:2 次  鄙视:0 次  收藏:0 次  由 s.ymcz.com 收集整理
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并战计:

偷梁换柱,指桑骂槐,假痴不癫,
上屋抽梯,树上开花,反客为主。



三十六计·并战计·偷梁换柱
频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。
 
 
 
注释 :
①句中的几个“其”字,均指盟友、盟军言之。
②曳其轮也:“语出《易经,既济》纷。既济,龄名,本卦为异卦相叠(离下坎上)。上卦为坎为水,下卦为离为火。水处火上,水势压倒火势,救火之事,大告成功,故卦名“即济”。既,已经;济,成功。本卦初九?《象》辞:“曳其轮,义无咎也。”意为,拖住了车轮,车子就不能运行了。 此计运用此象理,是说好比拖住了车轮,车子就不能运行了。己方抽其友方劲旅,如同抽出梁木,房屋就会坍塌,于是己方就可以控制他了。 按语 阵有纵横,天衡为梁,地轴为柱。梁柱以精兵为之,故观其阵,则知精兵之所有。共战他敌时,频更其阵,暗中抽换其精兵,或竟代其为梁柱;势成阵塌,遂兼其兵。并此敌以击他敌之首策也。
 
参考赏析,案例:
 
梁,是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构件,在木结构屋架中通常按前后方向架放在柱子上。柱,是建筑物中直立的起支撑作用的构件,在木结构屋架中, 梁和柱是建筑结构中最关键、最重要、最结实、作用最大、选料最精(通常要粗大结实直畅的木材)的部件。建筑物是否稳固,取决于梁和柱;梁软屋塌,柱折房垮。据《圣经》记载,以色列人的士师(军事首长兼裁判官)、大力士参孙力大无穷,曾徒手打死猛狮。非利士人为了打垮他,用美人大利拉勾引他,给他当情妇,探知他的力量来自头发,趁他沉睡时剃去了他的头发,把他捆缚起来。他沦为奴隶,受尽了折磨,但最后又获得了力量,在敌人的神殿里,两手各拖一柱,弄倒立柱,使神室倾覆,与敌人同归于尽。由此可见,梁柱关系到房屋的存亡。 因为梁和柱在房屋建筑中起如此巨大的作用,梁和柱除了用来类比其他事物的关键与精华部件外,还经常用来比喻国家和社团里重要的、关键的、优秀的、起中坚作用的精英人物。如:国家的栋梁,栋梁之材,挑大梁的人物,单位的台柱子,人民解放军是国家的柱石,等等。 “偷梁换柱”,作为一个比喻,指使用手段,暗中更换事物的关键部分,从而改变事物的性质和内部。




 
三十六计·并战计·指桑骂槐:
大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺。
 
 
译文及注释:
 
按语 :
     率数未服者以对敌,若策之不行,而利诱之,又反启其疑,于是故为自误,责他人之失,以暗警之。警之者,反诱之也。此盖以刚险驱之也。或曰:此遣将之法也。 注释 ①大凌小者,警以诱之:强大者要控制弱下者,要用警戒的办法去诱导他。 ②刚中而应,行险而顺:语出《易经.师》卦。师卦名。本卦为异卦相叠(坎下坤上)。本卦下卦为坎为水,上卦为坤为地,水流地下,随势而行。这正如军旅之象,故名为“师”。本卦《彖》辟说:“刚中而应,行险而顺,以此毒天下,而民从之。”“刚中而应”是说九二以阳爻居于下坎的中信,叫“刚中”,又上应上坤的六五,此为此应。下卦为坎,坎表示险,上卦为坤,坤表示顺,故又有“行险而顺”之象。以此卦象的道理督治天下,百姓就会服从。这是吉祥之象。“毒”,督音,治的意思。 《三十六计》中(第五套 并战计)第二十六计指桑骂槐,此计运用此象理,是说治军,有时采取适当的强刚手段便会得到应和,行险则遇顺。
 
参考赏析,典故:
 
小职员痛斥主管冲破椎销禁区 日本明治保险公司有个普普通通的推销员,名叫原一平。他身材短小,其貌不扬,25岁报考明治公司时,虽被录用,但主考官劈头丢下一句:“原一平,你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平,屏住呼吸,目光注视着主考官,心头却在喊:“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇,怀着有朝一日出人头地的信念,猛冲猛打地干了3年,创下了些业绩,总算在公司里站住了脚。 然而,原一平并不因此满足,他构想了一个大胆而又破格的推销计划,找保险公司的董事长串田万藏,要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”,大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长,还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长,是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他,原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织,而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定:凡从三菱来明治工作的高级人员,绝对不介绍保险客户,这理所当然地包括董事长串田。 原一平为突破性的构想而坐立不安,他咬紧牙关,发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门,请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完了原一平的计划,默默地瞪着原一平不说话。原一平虽在公司工作了3年,但只是在照片上看见过阿部,头一次面对阿部那种逼人的目光,心里开始发毛,渐渐有些招架不住了。这时,阿部才缓缓地说出了公司的约定,回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓,问道:“常务董事,我能不能自己去找董事长,当面提出请求?”阿部的眼睛瞪得更大了,更长时间的沉默之后,只说了5个字:“姑且一试吧。”说罢,用挤出的难以言状的笑容,打发了原一平出门。 等了几天,在接到约见通知后,原一平兴奋不已地来到三菱财团总部,抬头看见威严的三菱大厦,心头不由缩紧了。他好不容易通过传达室被带到会客厅,却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设,其厚无比的地毯,一坐下就像浮在半空的沙发,难熬的长时间等待,把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里,迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间,原一平的肩头被戳了几下,他愕然醒来,狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声:“找我什么事?”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来,想了一会儿才支支唔唔地讲了自己的推销计划,刚说:“我想请您介绍……”就被串田截断:“什么?你以为我会介绍保险这玩意?” 原一平来前曾想到过请求被拒绝,还准备了一套辩驳的话,但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了,大声吼道:“你这混帐的家伙。”接着又向前跨了一步,串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意,对不对?公司不是一向教育我们说:‘保险是正当事’吗?你还是公司的董事长吗?我这就回公司去,向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。 一个无名的小职员竞敢顶撞、痛斥高高在上的董事长,使串田非常气愤,但对小职员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。 原一平走出三菱大厦,心里很不平静,他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望,坐在路边胡思乱想了好长时间,当他无可奈何地回到保险公司,向阿部说了事情的经过,刚要提出辞职,电话铃响了,是串田打来的,他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加,他非常生气,但原一平走后他再三深思。串田接着说:“保险公司以前的约定确实有偏差,原一平的计划是对的,我们也是保险公司的高级职员,理应为公司贡献一份力量,帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。” 放下电话,串田立即召开临时董事会。会上决定,凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司,作为保险金。当晚原一平回到家就收到串田的约见信:“今天,你特地来找我,我却白活了那么大岁数,居然没有善待你,实在失礼之至。明天是假日,若不嫌麻烦,愿你能拨冗到舍下一趟。” 第二天,串田不仅亲切会见,还为原一平特意定做好西装、衬衫、皮鞋。他说:“一个像样的推销员必须有像样的外表。”原一平的顶撞痛斥,不仅赢得了董事长的敬服,还获得了董事长日后充满善意的全面支援,他逐步实现了自己的宏伟计划:3年内创下了全日本第一的推销记录,到43岁后连续保持15年全国推销冠军,连续17年推销额达百万美元。1962年,他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。获得这种荣誉在日本是少有的,连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止,当众慨叹道:“身为总理大臣的我,只得过五等旭日小缓勋章。” 本实例可谓指桑骂槐之计的典范,普普通通,其貌不扬的小职员原一平被激怒,痛斥公司董事长,使他再三深思改变约定,冲破禁区,由此,原一平实现了自己的宏大计划。 说其长也道其短,更能收到意想不到的效果 金无足赤,人无完人,任何事物都不是绝对的,都有其正反两个方面。同是给产品做广告,一个从正面给以赞美,一个既讲明优点,也讲明缺点。二者相比,后者反而更能打动顾客的心。 1984年,一家期刊在北京报纸上做征订广告,它廖廖数语,朴实无华地介绍自己刊物的特点,还特意提到过去该刊也曾登过几篇不好的作品。这则广告以它独特的诚实无欺的作法,打动了读者的心弦。使这家期刊发行数量增加了几万份,同时也引起香港几家报纸的关注,他们说:“中国的广告风格,自然不能亦步亦趋仿效外国,而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某刊物征订广告,既说长也道短,实事求是的风格,不仅为期刊广告开了先河,甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”无独有偶,国内有家暖气片厂是这样敬告用户的:“我厂生产的暖气片尽管以总分99.94的成绩被评为全国第一,但仍存在不少问题。主要缺点有:千分之0.2的螺旋精度没达到国际标准;千分之4的产品内膛清不净,请用户购买时,千万认真挑选,以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”如此诚心诚意为顾客着想,如此对产品质量精益求精,如此对产品真实无欺,定能赢得顾客的厚爱。 也有的广告一味吹嘘自己的产品什么“神奇的功效”、“誉满全球”、“芳颜永驻”、“国际口味”、“最高境界”、“超一流水平”,令人无法证实,尽管承诺很好,也不能使人相信,效果甚差。 其实,说其长,也道其短的广告技巧,在我国古代就被运用。相传有一家酒店门口贴出招贴,上写:“本店以信誉担保,出售的完全是陈年好酒,绝不掺水。”另一家酒店的门口也贴出招贴:“敝店素来崇尚诚实,出售的一概是掺水10%的陈年老酒,如不愿掺水者,请预先声明,但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何?前者说过了头,失去了顾客的信任;后者自认酒中掺水,又风趣地肯定掺水的必要,让顾客愿意上钩,酒店生意格外兴隆。 物极必反,盈则必亏,如果你为产品做广告,不妨有意味地暴露某点不足,定会收到意想不到的效果。 家丑外扬令人信服 常言道:王婆卖瓜,自卖自夸。偏偏有的人花钱做广告不是为了买好,而是为了揭自家的短。1991年元旦前后,河南某商店先后花了1500元,在《开封日报》上做套红广告,登出一封顾客的批评信,请广大消费者协助监督全店职工。这可是件新鲜事,成了开封市大街小巷谈论的话题,人们纷纷赞许开封市五福商店敢于揭短,勇于改正错误的做法,对这家商店给予热情的支持和同情。一个月后,开封市五福商店取得了前所未有的效益。这一“捂”与一“揭”的作法,虽在一字之差,却使这家商店“柳暗花明又一村”。这是一家以经营四季应时糕点和传统风味食品而名扬开封的老字号,但是迸几年,人员不断更换,管理不善,服务质量日益下降,“老五福”面临垮台的厄运。经理面对这一局面,采取变压力为动力的作法,大胆登了批评的广告,激发了广大职工争优创先的积极性,使“老五福”重振雄风。 日本一家广告公司为推销一新型手表做了这样一则广告:“这种手表走得不太准确,24小时会慢24秒,请君购时要深思。”如此真实的广告,无疑会令人信服并产生好感。 干什么不吆喝什么效益更理想 俗话说:干什么的吆喝什么。做买卖的吆喝自家的商品,从古到今是顺理成章的事。却有人来个反其道而行之,“干什么不吆喝什么”。 兵马俑牌香油的广告上面用红字写上:“陕西省三原县西阳镇香油加工厂向长春市各界朋友问好!”下面用红字写出:“若有1瓶假,愿赔10瓶真。”左右两侧用文字或插图表明兵马俑牌香油纯度100%。 美国德州仪器公司在我国一家报纸上登的广告标题是“鸣谢”两个大字,内容为“承蒙各界热烈支持,美国德州公司于今年4月4日至18日在北京举办的‘英语博士’语言学习机展销会,销售成绩十分理想。为保证货源供应充足,新货已空运抵京,并得下列4大百货商场鼎力合作,继续为顾客提供产品示范展销……” 1992年春节在报纸上看到的一则广告更令人难忘,全文是“长城计算机今天不做广告,祝大家春节愉快!” 体贴下属调动大家的积极性 美国华人企业家、“国际联合电脑公司”主席兼行政总监王嘉廉,是一个深受广大雇员尊敬和信任的人物。他所主持的电脑公司,于1976年初创时,连同职员在内只有四个人,仅仅经过十几年,该公司现已成为在全世界27个国家拥有近8000名雇员的跨国公司,跃居世界电脑软件市场的第二位。1991年底,该公司资产总值23.07亿美元,本年度收益逾14亿美元,成了赫赫有名的大企业。 王嘉廉的成功,除了他本人是个电脑设计专家,工作极其负责外,最重要的就是十分关心和体贴下属,为公司职员创造出最佳的环境和条件,使他们在毫无压力的愉快心境中工作。在设计新行政大楼时,他提出的第一个项目,就是要建立一个现代化托儿所中心,给孩子们创造一个优美、舒适、设备齐全的生活和学习环境,使职员毫无后顾之忧。 国际联合电脑公司在职员的福利待遇方面更属上乘。不但兔费供应早餐,免费供应饮料,还在公司内提供免费的室内、室外运动场,里边的健身设备均属一流。此外还包括家庭医疗保险和托儿费津贴。在美国所有的私人企业中,王嘉廉先生创办的国际联合电脑公司职员的福利是最好的。 在王嘉廉看来,公司是属于全体职员的。它的成功应归功于全体职员的共同努力,是大家智慧的结晶。因此,他总是从多方面关心和体贴职员。信任他们,让他们放手去干,努力调动大家的积极性。这样一来,职员始终保持高昂的热情和责任感,为公司负责,出主意,想办法,把自己的命运和前途同公司紧紧连在一起。正因为如此,王嘉廉在企业管理上,与那些家族式企业不同。国际联合电脑公司的大部分决策,不是由王嘉廉本人作出的,而是通过其完整的系统,由一班能干而忠心的职员直接作出的。他说,“联合电脑公司”是一个全球性商业服务机构,其各地的职员要直接与客户接触和交易,只有他们最了解市场信息,最了解客户需要,因此也必须由他们因各自不同的情况分别作出决定。这里一个最重要的前提是:必须体贴他们,信任他们,让他们放手工作。 王嘉廉经营企业成功的秘诀,对于那些大小企业家们,对于那些行政领导部门应该有所启示,那就是:你要搞好一个企业,领导好一个地区、一个学校、一个工厂、一个商店,首先要关心本单位的群众。把人民群众的利益作为工作的出发点。体贴他们,信任他们,放手让他们去干。这样才能真正调动起大家的积极性,群策群力,方能成功。我们有些人,“长官”意识太浓,把我们党的群众路线的优良传统抛在一边,整天蹲在办公室,泡在会议上,置群众意见和疾苦于不顾,不问实际,闭门造车,今天一个方案,明天一个方案,硬套上级精神。这种只顾应付上级的做法,当然得不到群众的支持,企业也就难以成功。 经营中的一大秘诀:管理中的人情味 日本企业的经济效益一般都很高。职工为了公司的利益努力工作,拼命三郎屡见不鲜。日本企业成功的经验在于,他们注重善待员工,把对人的管理放在首位,其次才是对资本的管理。所有公司都十分重视劳资合作,不把劳资双方搞成僵化的对立关系,所以工作场所的效率很高。他们有六点做法值得借鉴。 第一,努力建立一个平等的工作场所,工资差异尽可能缩小,福利和额外津贴比较平等,大家的关系都相处得比较和谐。第二,在一般情况下不愿解雇工人,使工人有较大的职业保障,不必为失业发愁。第三,在公司内提倡互相忠诚的精神,雇员以忠诚于公司的事业为自豪,很少发生雇员自动辞职的现象,保证了公司内部人员的相对稳定。第四,注重对下属职工的职业培训工作,由公司出钱送职工去上学,即使是很容易带到其他公司的技术,也毫不迟疑地加以培训,不惜花费钱财、精力和时间努力提高本单位职工的业务能力。反过来,雇员也会对公司的知遇之恩涌泉相报。据估计,日本职工每年平均约向公司提22条建议,只要合理,就会被公司迅速采纳。职工把公司看作自己的家,主动关心公司的工作。第五,注重把工人培养成多面手,而不是只会一种工作的劳动机械。第六,培养职工的参与意识。劳资双方经常就公司的重大决定举行正式的联席磋商,对公司发展的信息资料不向职工保密,很多工作是在集体的智慧下共同完成的。 应该承认,日本公司的管理经验还是很有人情味的。资方不把工人简单地当作劳动力的出卖者,让他们积极参与公司的工作和重大决策,尊重他们的人格,在维护公司利益上劳资双方能够取得共识。所以尽管日本的企业付出很高的工资,但却能在国际市场上保持很强的竞争力。 我国目前正在尝试劳动管理的制度化,在依据规章制度对职工进行“控制”的同时,也要注重管理的人情化。如果机械地被规章制度牵着鼻子走,不注意管理中的人情化,有时反而会使管理的功效大大降低。因为控制得太严,反控制的情绪就会猛涨,企业就很难取得经济效益了。人是企业中第一位的宝贵因素,因为钞票失去了可以赚回来,机器坏了可以换新的,但如果失去了职工的向心力,恐怕花再多的钱也买不回来。只有赢得人心,才能“士为知己者用”,企业才能取得经济效益,不仅企业管理要有人情味,在经商中不同样要有人情味吗?“买卖不成仁义在”就是经商中的一大秘诀。 鼓励创业发挥人才专长 一个经营好的企业,其下属部门都有一批有才干的主管人员,如何使这些人安心于本职工作,并长期保持一股工作的冲劲,这是企业管理和经营中的一个重要课题。为了解决这个问题,美国的一些大公司研究出不少方法,其中之一就是充分信任他们,不断鼓励和激发他们的创业精神,做到人尽其才。 芝加哥凯悦饭店清洁部的经理亚利,他在该饭店任现职已两年多了,工作很出色,把清洁部管理得井井有条,但因苦于没有机会升任饭店总管,则欲寻他途,不久就在废弃物再生公司找到一份渴望发展的工作,然后回来向公司总管提出辞职意向报告。饭店副总裁基于爱才心理,为了饭店的经营,执意挽留他,力邀他主持一项减少旅馆垃圾的议案。亚利得到鼓励,精神振奋,积极查阅有关资料,调查了解决垃圾存放和外运的实际情况,精心研究设计出一套最佳方案,工作干得非常出色,为饭店做出了较大贡献,进一步博得了上司的赏识。饭店副总裁为了最大发挥亚利的才能,干脆开设了一家废弃物处理咨询公司,任命他为公司经理。由于受到鼓励和信任,由于专长和才能得到发挥,其创造精神大大增强了,安下心来为公司效力。 鼓励创业,就是鼓励人才冒尖。实际上,在所有企业里,都有各种各样的专门人才,能否发挥他们的作用,关键看领导者是否善于识别并任用人才,这不单纯是个方法问题,实质上是个思想问题。我们某些企业个别领导人常常抱怨下属不安心工作,总想外流,就是不检讨一下为什么会出现这种情况,你想检讨吗?这些问题可供参考:(1)你单位有多少专门人才?(2)他们的才能发挥出来了吗?(3)有些人不安心在你单位工作,是何原因?(4)你信任他们吗?鼓励过他们吗? 香港银行一流服务争取储户 香港是一个繁忙的国际贸易口岸,大批的财货在这里集散,香港的银行自然格外繁忙了。为了体现香港人“时间就是金钱”的价值观念,减少顾客存取钱款所用的时间,香港各大银行,纷纷推出方便顾客的一流服务项目。 一是在银行内普遍设立代书处。凡是不识字和不熟悉银行各种手续的客户,均可由代书处代为填写存储卡和各种单据,既解决了客户的困难,又避免了因单据填写错误所造成的不必要麻烦。此项服务一出台,即受到客户一致好评。 二是在全港各街头和银行普遍安装了自动提款机,提供24小时的昼夜服务。自动提款机除了可为储户提供提取现金的服务外,还可以在任何一架提款机上对自己的帐户做查帐、转帐、存款业务,手续简捷。快速便利。自动提款机的服务网点密集,尤其是在繁忙的商业贸易区,顾客只要一卡在手,随用随取,不必提着巨额现款去购物,也不必担心现金丢失的问题。 三是方便的自动转帐服务。任何人只要在银行中立一个户头,他所有的支出,像水电费、房费、孩子上学的学费、家庭的保险费等,都可以由银行代为转帐、付款,客户完全不用为缴纳各种费用而操心费神了。 四是到银行办理业务时,改用一条龙排队法。香港的大银行,一般都有几十个窗口同时办理业务工作。由于客户很多,几乎每个窗口前都要排起小小的队伍,如果不巧你排的队伍前边有儿位要办的业务非常多,花费的时间很长,那么你就要比邻队的人排的时间长一些,常常是别的队伍中后来的人都办完手续走了,而你却还得耐心等待。为了保证先到的客户优先获得服务,银行的队伍一律改为一条龙队伍,依照先后顺序到窗口存取款,使得人人心情愉快,不必为排队的快慢而患得患失了。 除了以上这些方便顾客的服务项目外,部分银行还派专人在门口迎候客户,及时提供各项业务指导,方便顾客。 我们国内的银行也在想办法争取储户,除了在增加储蓄品种上做文章外,也应该学习香港的银行,在方便、敏捷、快速服务方面多动一番脑筋。 吐故纳新适应潮流发展要求 吐故纳新比喻事物的新陈代谢。经商活动中,也必须吐故纳新,时常地舍弃旧的经营方式和经营的产品,建立和发展新的经营方式和经营产品。这样才能跟上潮流的发展,不至于被甩掉。 美国关键制药公司是第二次世界大战之后新成立的制药公司,该公司在改良旧产品方面表现非常杰出。美国制药行业的竞争是十分艰苦的。传统上,要想在这个行业里获得成功,必须投入大量的资金用于研究发展,又要在新药的实验和是否符合政府的安全规定上花费多年的时间,然后再将新药经由一大群实验人试用后交到医药专家手里鉴定。在这种高科技、严密管制的行业里,关键公司有一种名叫“哮达”的药品,在美国经常用来治疗哮喘病,是用茶碱制成的,而且已成为大众所熟知的药品。关键制药公司的创新之道就是提高这种药品的药效,使“哮达”进入血管后的疗效延长12个小时。由于药效优异,美国食品药物管理局特别颁奖表扬。关键制药公司延长药效的创新观念与技术,吸引了国际上许多大制药公司,纷纷与这家小公司签订了共同的研究发展各种产品的合同。硝化甘油是关键制药公司另外一个成功的例子。从1800年起,这种药就被用来治疗心绞痛,当病人突然觉得心脏刺痛时,便立即将这种药片放一片于舌底,在很短时间内这种疼痛就会消解。然而,关键制药公司利用硝化甘油制造了一种可以贴在胸部的绷带,这样治疗心绞痛的速度更快,并且提供了比药片更长久的稳定药效,以防止疼痛的再袭。虽然这是一种老药品,但却是一种全新疗法。1971年,关键制药公司遭遇困难,亏损达60万美元。杰哈瑞斯和他的伙伴物理学家菲利浦·弗罗斯特,共同接掌公司,就采取这种吐故纳新的做法,很快扭转了大局。关键制药公司认为,创新策略是一个必需的行动,不容选择。在公司没有钱的情况下,杰哈瑞斯所面临的选择,也就只有创新了。由于食品药物管理局要求任何药品不但不危害人体,并且必须确实有治病的效果。要达到这样的成效,不仅费力而且费钱。于是杰哈瑞斯就把目标放在那些已在销售而且确定安全及药效上没有问题的药品创新上,他取得了成功。到1984年,关键制药公司已成为年营业额15000万美元的企业。 吐故纳新,重要的是在确定采纳新的方式、新的产品之后,对旧的方式、旧的产品就不要留恋,果断地予以舍弃,这也是适应潮流发展的要求。 柯林南标新立异在竞争中占绝对优势 经营之道,有时也必须标新立异。一种产品的产生,一个行业的形成,一个潮流的兴起,往往都是由标新立异而起,而标新立异者就是这个潮流的先导者,往往会以绝对的优势在这个潮流中获利。 美国柯林奈特公司的创始人约翰·柯林南就是电脑软件行业中的标新立异者。1968年春天,柯林南在学过电脑软件之后,认为应该将自己所学回馈社会,于是他决定建立起一个新的事业。他对这个新事业的观念极为清晰。第一,他认为在像电脑软件这种知识密集的行业之中,人可以有特殊的贡献。因此,他认为他的新公司要尽全力吸引且留住那些能够创新的人才。第二,虽然在当时许多人习惯把电脑软件视为某种稀有的艺术品,可是柯林南却认为可以像一般商品大量制造,也就是说发展许多基本软件,以便在进行一项新工作时不必重复先前已熟悉的步骤。就是要发展电脑软件,使之成为使企业更有生产力的工具,而且不断进步。第三,柯林奈特公司设法从那些为自己需要而设计,但又不经营电脑软件的“尖端客户”那里,取得软件程序和设计,经过处理后再销售给企业,使两种价值合二为一得到实现。在确定了上述新奇但又现实的想法之后,柯林南就聚集了一群致力于美国软件行业的同事们,开始了他们的新事业。他们的第一项产品是名叫库尔普莱特的程序,很容易藉由电脑打出报表的程式。很不幸的是,这个程序并不吸引人,而这时公司在银行的存款只有500美元,两天之后又有8500美元的薪水必须交付,根本没有求援之处。于是柯林南就带着他那唯一的,而又不成功的产品到市场上重新定位。这一次他把程序改名为“EDP稽查员”,他不但获得了成功,并且发现并不是幕僚人员才使用电脑,内部和外界的稽查员除了他们所熟悉的簿记员、计算机和书面记录外,也得同样面对电脑、程序和磁带等。由此,柯林南开辟了一个新市场,就是对稽查员施行各种应用电脑的特殊训练和个别服务。这个EDP稽查员是柯林南首次在商业上获得的成功,为这个新成立的公司打下了发展的基础。之后,柯林南又进一步发展EDP软件,使一般的人员都能操作、存取和发挥电脑的全部功能。在资料库管理软件业务基本形成之后,柯林奈特公司就转向自行发展或向外取得软件,处理后,供应市场各种功能的软件,解决客户制造、销售、人事、财务等问题。柯林奈特公司的最大创新就是处理零散的软件,向客户提供所需的资料及分析结果。这种创新的确有效,从战略空军到杜邦公司,柯林奈特公司已拥有两万多个客户,使该公司销售量连年翻番。





 
三十六计·并战计·假痴不癫:
 
宁伪作不知不为,不伪作假知妄为。静不露机,云雷屯也。
 
 
 
 
注释 :
①宁伪作不知不为,不伪作假知妄为:宁可假装着无知而不行动,不可以假装假知而去轻举妄动。
②静不露机,云雷屯也:语出《易经.屯》卦。屯卦名。本卦为异卦相叠(震下坎上),震为雷,坎为雨,此卦象为雷雨并作,环境险恶,为事困难。“屯,难也”。《屯卦》的《彖》辞又说“云雷,屯。”坎为雨,又为云,震为雷。这是说,云行于上,雷动于下,云在上有压抑雷之象征,这是屯卦之卦象。 此计运用此象理,是说在军事上,有时为了以退求进,必得假痴不癫,老成持重,以达后发制人。这就如同云势压住雷动,且不露机巧一样,最后一旦爆发攻击,便出其不意而获胜。 按语 假作不知而实知,假作不为而实不可为,或将有所为。司马懿之假病昏以诛曹爽,受巾帼假请命以老蜀兵,所以成功;姜维九伐中原,明知不可为而妄为之,则似痴矣,所以破灭。兵书曰:“故善战者之胜也,无智名,无勇功。”当其机未发时,静屯似痴;若假癫,则不但露机,则乱动而群疑。故假痴者胜,假癫者败。或日:假痴可以对敌,并可以用兵。宋代,南俗尚鬼。狄青征侬智高时,大兵始出桂林之南,因佯祝曰:“胜负无以为据。”乃取百钱自持,与神约,果大捷,则投此钱尽钱面也。左右谏止,傥不如意,恐沮师,青不听。万众方耸视,已而挥手一掷,百钱旨面。于是举兵欢呼,声震林野,青亦大喜;顾左右。取百丁(钉)来,即随钱疏密,布地而帖丁(钉)之,加以青纱笼,手自封焉。曰:“俟凯旋,当酬神取钱。”其后平邕州还师,如言取钱,幕府士大夫共祝视,乃两面钱也。
 


参考赏析,案例:
 
   “假痴不癫”之计,用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图,常以假痴来迷惑众人,宁可有为示无为,聪明装糊涂,不可无为示有为,糊涂装聪明。具体表现在以下两方面: 一是能而言之不能,迫使对手让步。这是假痴不癫在商务谈判中经常采用之计。例如有一个人想以2万美元的价格卖一辆汽车,他向买主们发出信息。许多人前来看货,其中一位愿以1.85万美元的价格购买,并可预付300元定金,卖主接受了。于是他不再考虑其他买主,可一连等了数天后,买主才来,很遗憾地说明,由于家人的不同意,实在无法买车。同时他还提到他已经调查和比较过一般车价,这辆车实际价值只值1.4万美元,何况……,卖主当然非常生气,因为他已拒绝其他买主,接着他开始怀疑自己,也许市面上价格确如对方所说。此时他不愿再和其他买主接触,最后一定会以少于1·85万元的价格成交。表面看来这个买主很痴,他不能最后决定价格。而这正是以能而示之不能换取同情的手段。他用假出价消除了同行的竞争,取得了购买权。之后才正式讨价还价。 对付此种计谋的办法是:(1)要求对方预付大笔的定金,使他不能轻易反悔。(2)先提出截止日期,逾期不候。(3)查询买主历史和为人,警惕有前科者。(4)对于条件过于优厚的待遇,要警惕。(5)交易正式完成前,不要丢掉其他买主的名字、地址。 二是知而示之不知,诱使对方上当。如我国某钢铁公司厂址选择出现的地基问题,一开始国外有关企业和公司事先是知道的,但他们假作痴呆,不提醒我们注意。因为选址的失误乃是他们有关策略的成功。为了坚固地基,我们只好买人家积压待销的钢材,一根一根往沙窝里的打。对这些外国商人的假痴不癫的把戏,必须引起足够认识。
 



 
三十六计·并战计·上屋抽梯:
 
假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也。
 
 
 
注释:
假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地①。遇毒,位不当也②。①假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地:假,借。句意:借给敌人一些方便(即我故意暴露出一些破绽),以诱导敌人深入我方,乘机切断他的后援和前应,最终陷他于死地。 ②遇毒,位不当也:语出《易经·噬嗑》卦。噬嗑,卦名。本卦为异卦相叠(震下离上)。上卦为离为火,下卦为震为雷,是既打雷,又闪电,威严得很。又离为阴卦,震为阳卦,是阴阳相济,刚柔相交,以喻人要恩威并用,严明结合,故封名为“噬嗑”,意为咀嚼。本卦六三.《象》辞:“遇毒,位不当也。”本是说,抢腊肉中了毒(古人认为腊肉不新鲜,含有毒素,吃了可能中毒),因为六三阴兑爻于阳位,是位不当。 此计运用此理,是说敌入受我之唆,犹如贪食抢吃,只怪自己见利而受骗,才陷于了死地。 按语 唆者,利使之也。利使之而不先为之便,或犹且不行。故抽梯之局,须先置梯,或示之梯。如:慕容垂、姚苌诸人怂秦苻坚侵晋,以乘机自起。
 
参考赏析,故事:
 
   刘琦说:“今日上不至天,下不至地,出君之口,入琦之耳,可以赐教矣”诸葛亮见状,无可奈何,便给讲一个故事。春秋时期,晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子:申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶,只得逃亡国外。申生为人厚道,要尽孝心,侍奉父王。一日,申生派人给父王送去一些好吃的东西,骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道,准备去吃,骊姬故意说道,这膳食从外面送来,最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝,刚刚尝了一点,侍从倒地而死。晋献公大怒,大骂申生不孝,阴谋杀父夺位,决定要杀申生。申生闻讯,也不作申辩,自刎身亡。诸葛亮对刘琦说:“申生在内而亡,重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图,立即上表请求派往江夏(令湖北武昌西),避开了后母,终于免遭陷害。 刘琦引诱诸葛亮“上屋”,是为了求他指点,“抽梯”,是断其后路,也就是打消诸葛亮的顾虑。此计用在军事上,是指利用小利引诱敌人,然后截断敌人援兵,以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计,自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的,所以,你应该先给它安放好“梯子”,也就是故意给以方便。等敌人“上楼”,也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”,围歼敌人。 安放梯子,有很大学问,对性贪之敌,则以利诱之;对情骄之敌,则以示我方之弱以惑之;对莽撞无谋之敌,则设下埋仗以使其中计。总之,要根据情况,巧妙地安放梯子,致敌中计。 《孙子兵法》中最早出现“去梯”之说。《孙子·九地篇》:“帅兴之期,如登高而去其梯。”这句话的意思是把自己的队伍置于有进无退之地,破釜沉舟,迫使士兵同敌人决一死战。 如果将上面两层意思结合起来运用,真是相当厉害的谋略。
 
 
三十六计·并战计·树上开花:
 
借局布势,力小势大。鸿渐于陆,其羽可以为仪也。
 
 
 
注释 :
①借局布势,力小势大:句意为借助某种局面(或手段)布成有利的阵势,兵力弱小但可使阵势显出强大的样子。
②鸿渐于陆,其羽可用为仪:语出《易经·渐》卦。渐,卦名,本卦为异卦相叠(艮下巽上)。上卦为巽为木,下卦为艮为山。卦象为木植长于山上,不断生长,也喻人培养自己的德性,进而影响他人,渐,即渐进。本卦上九说“鸿渐于陆,其羽可为仪,吉利,”是说鸿雁走到山头,它的羽毛可用来编织舞具这是吉利之兆。 此计是说弱小的部队通过凭借某种因素,改变外部形态之后,阵容显得充实强大了,就象鸿雁长了羽毛丰满的翅膀一样。 按语 古之按语有:此树本无花,而树则可以有花。剪彩粘之,不细察者不易觉。使花与树交相辉映,而成玲珑全局也。此盖布精兵于友军之阵,完其势以威敌也。 树上本来没有“花”;但是,树上需要“花”,可以人为地剪彩花以粘贴在树上。不以仔细观察,是难以分辨其真实的。“花”与“树”交相辉映,则玲珑剔透、满堂生辉。用此方法,等于布“精兵”在盟军阵中,可以造势而显示强大,借以威慑敌人。 用假花冒充真花,取得乱真的效果,前边已作过分析。因为战场上情况复杂,瞬息万变,指挥官很容易被假象所惑。所以,善于布置假情况,巧布迷魂阵,虚张声势,可以慑服甚至击败敌人。 此按语的最后—句,是将此计解释为:把自己的军队布置在盟军阵地上,以造成强大声势慑服敌人。不过,古今战争史上,还没有发现这方面的出色例子。
 
参考赏析,用计案例:
 
商业者都很重视销售宣传,造势取胜,为提高自己企业和产品的知名度,他们积极运用各种媒介,创造出很多独特的广告方式,从而获得了很高的效益。 名人效应“505”大神功,神功诱人 咸阳505保健品厂之所以要在厂名中加上“505”,是因为这家工厂以生产“505”神功元气袋为主;“505”之所以被称为社会大现象,是因为在国内外,很少有能像“505”神功元气袋那样的能够防治多种疾病,并在短期内就引起举国关注的中医药学成果。“505”引发了系列性“名人效应”,取得了空前的宣传效果,这不容置疑,但是,如果说“505”专在“名人效应”上大做文章,那就错了,“505”的对象是全民性的,服务指向全民。“505”保健品厂曾经在杂志上连载“505”神功元气袋“临床观察暨患者反映1000例”,这里顺引前3例,以见一斑: 1.陕西咸阳市卫校李××,女,24岁;14岁月经来潮时面色苍白,四肢、小腹冰冷,腹痛难忍,每次都用去痛片减轻痛苦,休息两天方能好转,使用“505”神功元气袋两个月以来,再未发生以上现象,每次月经来潮,仍然精神饱满,工作照常。 2.陕西省机械进出口公司刘××,食欲不振、肾虚、严重的阳瘘影响了夫妻感情,使用了元气袋3天后,饭量增加一倍,小便次数减少,性功能明显增强,精神好多了,家庭和睦。 3. 美国马里兰州拜斯德大街安娜女士:我居住在平均不到一秒钟就有一辆汽车通过的街道,严重的噪音使我精神不振、失眠,导致体内的一系列功能紊乱,吃了大量西药并不见效,精神上很痛苦。就在这时,我从8月29日《人民日报》(海外版)上看到了“505”神功元气袋的报道,立即向中国老年报社、咸阳保健品厂投书求购。使用一个月后,不用药物便可入睡,头疼十余年的历史再未犯过一次,长期消化功能低下的毛病得到很大程度的缓解,我真不知怎样感谢“505”元气袋的研制者来辉武先生。我的一些经营药品的朋友都愿意经销元气袋,他们认为:“505”神功元气袋是医学史上的奇迹,进一步提高了中医药在世界医学界的地位。 “505”神功元气袋誉满全球,真神。这个“神”首先来自其名称“505”。据有关材料宣称,之所以命名“505”是因为来辉武在20多年的艰辛探索中,总结出了505名寿星的养生秘诀,综合了具有500年以上历史的5个神奇秘方之后,才配制出“505”神功元气袋,正是靠着具有神秘色彩的配方,元气袋才以其神功诱人。对于人体,“505”元气袋是药品,对于市场,“505”元气袋却是商品。和人体一样,市场也有气血,这个“气”,是信息,是消费者的消费意识。这个“血”,就是商品。从“505”投放市场开始,在《人民日报》、中央电视台、中央人民广播电台、《经济日报》、陕西省内外大大小小的传媒上,在中央级形式各异的传媒上,“505”的形象,“505”的声音,“505”的文字就没有断过档。“505”广告,从“不打针、不吃药”的“宝宝”到“你这肩肘炎呀,还真离不了‘505’的老人”;从患“性功能障碍”的小伙子,到“肚子疼、不方便”的大姑娘。 “505”神功,贯通的是人体内部之元气,培养的是社会保健之正气,而要在短短几年中,将一项保健新知识如此大规模推广,非广告莫属,在人们都以为广告不过是推销商品的同时,广告却潜移默化地担起了新知识,新观念普及的担子。“505”神功,既为人体活血化瘀,也为社会活血化瘀。在重金奖赏中国奥运功臣之外,中国咸阳保健品厂还捐赠220万元在中国医科院西安分院创办医药保健研究所,拿出150万元设立陕西省505教师奖励基金,用50万元设立陕西省抗癌基金会,向江淮灾区捐款10万元,为重修黄帝陵献上50万元,向全国各地贫困户、老弱病残者免费赠送、邮赠数万条505神功元气袋……神功之善举数不胜数。 古尔德靠消息狂赚一笔 1871年,美国大资本家古尔德几乎收购了除国库以外的美国市场上的所有黄金,基本上控制了金价。但是,当时国库还有不少黄金,如果政府抛售黄金,金价势必下跌。因此,古尔德处心积虑,设法不让国库的黄金出笼。 古尔德了解到格兰特总统有个妹妹嫁给了柯尔平上校,而柯尔平上校并不富有。于是,古尔德找到了柯尔平上校,十分热情地邀请他入股。柯尔平上校坦率地表示自己没有资本,古尔德对他说:“不要紧,您不用拿一分钱。我很敬佩上校的为人和才能,想与您交个朋友。这点施予就算我的一点诚意吧!”两人最后签订了如下协议:柯尔平在古尔德这里认购200万美元的黄金股,只要黄金价格上涨,柯尔平每周可领到黄金股的涨价费。若黄金下跌,柯尔平要作相应的赔偿。 为防止金价下降,柯尔平不用古尔德示意,就自己主动通过妻子劝总统不要抛售国库的黄金。过了一段时间,市面上黄金渐少,金价飞速上升。到1871年9月22日,市面上无黄金供应,这引起全美国人民的强烈反响。迫于舆论压力,格兰特总统决定抛售国库的黄金。柯尔平劝说无效后,马上把这一消息通知古尔德,同时请总统暂缓一天宣布。就在这最后一天里,古尔德抛售出他手里所有的黄金,净赚2000万美元。 古尔德抓住关键人物投机取巧,借局布势,是商业经营中典型的树上开花之计。安德烈 如愿以偿到北极探险 1895年,瑞典探险家安德烈正式向瑞典科学院提出了乘飞船到北极探险的计划。但是,许多人对他的计划并不感兴趣,新闻界用一种漫不经心的态度作了简单的报道。 由于公众不关心此事,安德烈很难募集到经费。他挨家挨户地找那些大企业家和大富豪,但没人愿意资助他。有谁愿意投资于一项也许没有任何成功机会的冒险事业呢? 安德烈经过考虑,把自己的探险计划及其意义写成一份报告,请一位开明企业家呈给了瑞典国王。国王对此事很重视,召见了安德烈,两个人谈得很投机,最后安德烈要求国王象征性地提供一点经费,国王慨然应允。 从此,安德烈的处境发生了根本性的变化。新闻界对他的探险计划给予连篇累牍的报道,许多名流、富豪也开始资助他。安德烈终于成功了。

 
 
三十六计·并战计·反客为主:
乘隙插足,扼其主机,渐之进也。
 
 
 
注释 ;

①乘隙插足,扼其主机:把准时机插足进去,掌握他的要害关节之处。
②渐之进也:语出《易经·渐》卦。(渐卦解释见前计②)本卦《彖》辞:“渐之进也。”意为渐就是渐进的意思。 此计运用此理,是说乘隙插足,扼其主机。《易经.渐》卦上说的就是这个意思,要循序渐进。 找准空隙插足进去,影响或控制对方的首要的人物、核心部门、继而逐渐发起攻势,就有可能实现预定目标。 按语 为人驱使者为奴,为人尊处者为客,不能立足者为暂客,能立足者为久客,客久而不能主事者为贱客,能主事则可渐握机要,而为主矣。故反客为主之局:第—步须争客位;第二步须乘隙;第三步须插足;第四足须握机;第五乃为主。为主,则并人之军矣;此渐进之阴谋也。如李渊书尊李密,密卒以败;汉高视势未敌项羽之先,卑事项羽。使其见信,而渐以侵其势,至垓下—役,—亡举之。
 
参考赏析,故事:
 
反客为主,用在军事上,是指在战争中,要努力变被动为主动,争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子,插脚进去,控制它的首脑机关或者要害部位,抓住有利时机,兼并或者控制他人。古人使用本计,多是对于盟友的。往往是借援助盟军的机会,先站稳脚跟,然后步步为营,取而代之。 袁绍和韩馥,应当是一对盟友,当年曾经共同讨伐过董卓。后来,袁绍势力渐渐强大,总想不断扩张,他屯兵河内,缺少粮草,十分犯愁。老友韩馥知道情况之后,主动派人送去粮草,帮袁绍解决供应困难。 但是袁绍觉得等待别人送粮草,不能够解决根本问题。他听了谋士逢纪的劝告,决定夺取粮仓冀州。而当时的冀州牧正是老友韩馥,袁绍顾不了那么多,马上下手,实施他的锦囊妙计。 他首先给公孙瓒写了一封信,建议与他一起攻打冀州。公孙瓒早就想找个名头攻占冀州,这个建议,正中下怀。他立即下令,准备发兵攻打冀州。 袁绍又暗地派人去见韩馥,说:公孙瓒和袁绍联合攻打冀州,冀州难以自保。袁绍过去不是你的老朋友吗?你不是还给他送过粮草吗?你何不联合袁绍,对付公孙瓒呢?让袁绍进城,冀州不就保住了吗? 韩馥只得邀请袁绍带兵进入冀州。这位请来的客人,表面上尊重韩馥,实际上他逐渐将自己的部下一个一个似钉子扎进了冀州的要害部位,这时,韩馥清楚地知道,他这个“主”被“客”取而代之了。为了保全性命,他只得只身逃出冀州去了。
 
 

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